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家居建材:知己知彼 走的更远更好

来源:全屋定制汇     发布人: 独酌     时间: 2019-07-10 09:42:44

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一、我们家居建材的联盟常态

1、众生戾气重:杀气、抱怨缠身,大环境不好的时候,钱赚的难,团队不好弄,联盟没带单,就会遇到谁都抱怨,你的平常心态已经被打破,失去了将帅的【定】性。

2、联而不盟,和而不同:所谓盟,就是跟兄弟一样。大家好,市场好,联起来就有意思,关键现在遇到的是大家的客流都少,所以这个现象就会加重。

3、“果果”相循何时了:注重结果思维,大家都只看结果,不会去关注因,不愿意投入,不愿意总结,所以就会恶性循环。

4、焦虑重重,无谋而动:看到绝大部分不好,又有部分人好,不是短期不好,而是长期没有见效,所以就会焦虑,总想着要做点什么,而不知?#26469;?#21738;里下手,就会这里做下,那里做下,最终消耗自己精力、金钱而收场。

5、新生产力必定加速旧阶级的没落:一部?#20013;?#24605;想人员,制度创新、模式创新、体验创新、产品方案创新,冲到了前面,就必定把没落的一部分人快速消灭掉。消灭你,你都不知道是谁。

二、知己知彼知地形

1、知彼,就是知客户,再知对手:

我们现在来看整个行业的家居建材圈,都在强调自己产品环保,而客户要求的是整个家的环保。而整个家的装修组成,不是一个品牌所能做完,?#35789;?#25972;装品牌,都不齐全,更何况整装?#36136;?#20309;其的少。

所以联盟的产品,依旧停留在最早之前的勉?#30475;?#26723;在一起。如果我们现在推出的联盟,所有产品都是环保保证,组成一个“零醛”联盟,得到?#22363;?#30340;公认,你就在普通联盟上面,再来升一个维度来攻击。

把联盟里面的每个品?#24179;?#34892;研究,把每个品牌最容?#33258;?#25104;污染甲醛的地方?#39029;?#26469;,从材料、功能配件等深入,每个品类对环保是怎么措施,体验出来,把联盟所有品牌连贯起来,形成一套文案册子。客户,你是要真正的环保,还是单个的环保?

2、从源头抓取,方案入手

一个联盟,真正要实现的是相互资源配合、运用,以前是属于规定带多少单,带多少组客户进联盟品牌店,这是属于被动的。我们现在要从被动转变到主动,就是从方案融合抓起,方案里面融合定?#35780;唷?#21355;浴类、瓷砖类、门窗、吊顶、软装、地板等,或一个方案3个品类,或5个品类,或2个品类。

方案又分解决方案与促销方案?#33322;?#20915;方案就是我们给客户设计搭配的时候,就把这类风格产品融合进去,效果图做出来,颜色搭配、材质搭配做好。这就从源头,把大家联盟在了一起;同时再把促销方案,也融合进来,买购定制3万,送地板多少平方,相互搭配。这样操作,有个最大好处,就是从最开始,把每个店面销售、设计人员,参与进来,了解到每个方案里面的产品搭配,原来另外品牌是这样搭配的,价格也知道。否则之前的带单,?#30343;?#34920;面,是?#31185;齲?#36825;是没有把大家共同去解决问题的。

3、利益共享,嵌入基层

从方案融合,大家走到一块,再到利益共享,就会持久。

一个品牌销售员,给另外一个品牌带单过来,是否有这个单的提成呢?我赞成有,第一积极性更大,第二可以养住人,第三还单跟老板有关系,老板不会亏。很多老板担心给其它品牌带单了,自己品牌单少了。这个只能跟自己品牌成交模式、体验有关系,做老板的需要提升格局,放开思维,你要是成就人的,而不是局限你的一个单两个单的。

这就是对自己了解不明白,很难面对真实的自己。你有几斤几两,一定要实?#34385;?#26159;,不要高估,否则害的是自己。

【备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备?#20197;?#24038;寡,无所不备,则无所不寡。?#39068;擼?#22791;人者也;众者,使人备己者也。】不要奢求你什么都能,否则你失去的所有,相互促进,放空自己。

4、销售场景、使用场景的再造

地形,放到我们销售来看,就是客户的使用场景会是怎么样的,客户到店面的体验场景是怎么样的?这都是需要顺人性、顺人心。

我都有一个习惯,假如我是客户,进店会是怎么看、问、心态,反过来想。所有的销售技巧,都是建立在客户思维之上,成交无非就是信心的传递、思维的引导、情绪的激发。

客户,在自己的房子里,都是空白的,很多功能与需求,他自己是不能轻易想出来的,必须有个模拟,假如你让客户在房子里面进?#24515;?#20223;起床、洗澡、厕所、睡觉、吃饭等,都会有很多新的思考出来,这就是符合人性。这个场景,需要我们去打造,深入思考。

三、联盟的形与势

胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

我们怎么做好联盟的?#25991;兀?#30693;道自己几斤几两,自己优势,把基础做好。什?#35789;?#22522;础,你对客户研究,就是做基础,你做方案融合,就是做基础,你对方案讲解,就是做基础;你对联盟品牌的安装进行融合,就是做基础。不要因为麻?#24120;?#32780;不做,而是因为麻?#24120;?#23545;手不做,你做了,你就胜人一筹。你把制度做好,大家相互遵守,老板带头遵守,就是基础。不要三天一?#27169;?#19968;个月一换。

?#26222;?#32773;,求之于势,不责于人,故能择人而?#38382;啤?/span>

?#26222;?#20154;者,如转圆石于千仞之山者,势也。

作为老板,应该去找到外部与内部的势能,为你的组织团队赋能。

不要寄托所?#24615;?#21592;工身上,所有的员工都会贪生怕死,所?#24615;?#24037;?#24049;?#24597;努力而没有收获。

所以:策略方法+武器弹药,是你应该要去做的势!

对于联盟团队少,不要总要去做什么走小区,走渠道,那不够?#36136;担?#26412;来你们团队就弱小,再去做那些分散人力的渠道,你就是找死。而是聚集在一起,做能够做的?#34385;欏?#20849;同一起的电话营销+社群组建,这是你小联盟、小团队能够操作的,一个品牌一个人,在一个店面集合,2个小时猛攻电话,加微信,然后组建群,在一个星期内,组建成一个社群。

一群人,在一起,分析你目前成?#36824;?#30340;客户,哪个客户背后圈?#21448;档?#22823;家去嵌入进去。如果这个客户是某大型单位,他购买了你的产品,信?#25105;?#32463;产生,他背后的单位圈子,肯定有购买的,更何况一个联盟的产品,更是购买几率大。是否跟他联盟,通过“利益+名誉“来撬动这个圈子呢?这是信任的推动,同时?#26234;?#21040;了对手的前面。【以逸待?#20572;?#25552;前抢夺】

大客户的深入融合:大客户对方案的要求更加苛刻,单值更大,利润?#19981;?#39640;,而大客户的跟进时间?#19981;?#38271;,这就给了我们联盟方案跟进的机会。如果每个品牌一个月拿出一个大客户来共同研究,做方案,做主攻,那就是无量功德。

我们要联,就要联得有高度、有气质、有骨气、有结果,不要随波逐流,不要焦虑重重,你打你的,我打我的,就行了!客户这么多,何必要争夺,找到自己的客户,你的潜力无限。(来源:全屋定制汇,作者:文茫 )


标签:  家居  建材  联盟  

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